פעמים רבות במו"מ עם עובדים, קולגות או לקוחות אנחנו יודעים שהם חייבים לנו טובה, אבל לא תמיד נכון להזכיר להם את זה. מהי הדרך הנכונה? זה עשוי לקרות לנו בעיקר מול עובדים. כאלו שקידמנו, לפעמים אפילו התעקשנו למענם ושכבנו על הגדר בשביל הגיוס שלהם או הקידום שלהם. הם יודעים את זה, אנחנו יודעים את זה, והם יודעים שאנחנו זוכרים את זה. למרות זאת, לא תמיד רצוי להשתמש בידיעה הזו כמנוף לחץ בעת משא ומתן. לעיתים זה עשוי לגרום לצד השני לנסיגה, ואנחנו אפילו לא נדע למה.
דוגמא מדהימה לדבר הזה אנחנו מוצאים בפרשת השבוע. רגע לפני המעמד ההיסטורי האדיר שעיצב חלק גדול מהאנושות אלפי שנה קדימה: מעמד הר סיני ועשרת הדברות. אלוקים פונה למשה ומעביר מסר קצר, זעיר, לעם היהודי: "אתם ראיתם את כל אשר עשיתי למצרים, ואשא אתכם על כנפי נשרים". זהו - לא פירוט מדויק של עשרת המכות, לא תיאור של השעבוד והגאולה, לא קריעת ים סוף, שהתחוללה רק חודש וחצי מוקדם יותר.
פרשת השבוע: פרשת יתרו
רבי יצחק עראמה, מגדולי ספרד בדור הגירוש, מסביר כי לאנשים רבים לא תמיד נח לשמוע את העובדה שהם קיבלו טובה. זה מעמיד אותם בעמדת מחויבות, בעמדת נחיתות, במצב לא טוב כלפי הנותן. לא סתם אנחנו משתמשים בכינוי "אסיר תודה", כן, זה אוזק אותנו.
אלוקים רוצה להעניק את המצוות לעם היהודי, אבל הוא רוצה לתת להם ממקום של אהבה ושפע. לא ממקום כובל ואוסר. לכן את יציאת מצרים הוא מזכיר רק ברמז. זה מאוד מזכיר את "עשיתי" ו"עשיתי", שאנשים לא אוהבים לשמוע את מי שלא מפסיק להזכיר כמה הוא חכם ונבון, שהוא שוכח שכלפי מי שהוא אומר את זה נוצרת תחושה של "הקטנה". זה מדרון מאוד חלקלק, לכאורה צריך לפעמים כן להזכיר חוויות טובות כדי להשריש בסיס חזק ביחסים, זה נכון לזוגיות, משפחה ובעבודה אבל התבונה היא במינון, כל עוד זה לא "אוסר" אז לחלוטין יש לזה לגיטימציה.
פרשת השבוע: פרשת יתרו
הכלי הזה שמאפשר צניעות, שיח יותר פתוח, ויותר שקיפות, יכול לעזור לנו לרתום יותר ויותר. מול עובדים זה לא רק מה אומרים, אלא איך אומרים, אפשר לרתום ואפשר להרחיק, הכל תלוי "באינטונציה". נוכל לאמץ את העיקרון הזה במשא ומתן, בכל שיחה, ובכל מגע מול אדם שיש לנו חובה כלפנו, שעשינו לו טובה בעבר ושהוא "חייב" לנו. ככל שנאפשר יותר, ולא נכפה את החובה כלפינו אפילו ברמז, נקבל בשלות גבוהה ורצון פנימי יותר "לנעוץ" את העסקה.
הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע ומנכ"ל Pery ומחבר הספר "אבות הניהול"