משא ומתן מהווה חלק משמעותי בעשיית עסקים וזה לא משנה באיזה צד של השולחן אתם יושבים. מנהל נדרש להוביל עסקאות עד לסגירתן, בין אם זה ראיון עבודה, ובין אם זה מכירת חברה (אקזיט).
לא תמיד אנחנו מתנהלים נכון – בלשון המעטה. לעיתים אנחנו חושפים חולשות, ולפעמים סתם כך מבלי משים אנחנו מוציאים לצד השני את כל החשק. אך דבר אחד צריך לזכור: בני אדם אינם אלגוריתמים, והם פועלים גם לפי הרגש. ולכן צריך לנהל מו״מ שעונה על צרכי הנפש והוא רחוק לפעמים מלהיות רק רציונאלי.
כדי למצוא חן בעיני המוכר - אברהם חשב על תזמון נכון
מי שידע יותר מכל כיצד פועלת נפש האדם הוא אברהם, אבי האומה היהודית, שמוצא את עצמו במצב האומלל שבו הוא נדרש לרכוש חלקת קבר לאשת נעוריו. הוא רוצה לקנות מידי התושבים המקומיים נחלה בארץ ישראל, ארץ הקודש שהובטחה לו. איך הוא עושה את זה? כיצד הוא יבטיח שהוא לא יתקל בסירוב – סיכון שהוא לא רוצה לקחת.
רבי יצחק עראמה מתחקה אחר מעשיו של אברהם, ואופן הפנייה שלו לבני חת שגרו אז בחברון, דבר שיכול ללמד אותנו לחיים כמה כלים לניהול נכון של מו״מ: ראשית, עשרות שנים אברהם גר במקום הזה. אבל הוא לא מוציא מילה מהפה, לא מפרסם את העובדה שהוא מעוניין בשדה הזו, ולא הופך אותה לזהב או מעצים את העסקה דרך התקשורת עוד לפני שהיא יצאה לפועל. אם הוא היה עושה כך, לא זו בלבד שיתכן והמחיר היה גבוה בהרבה, אלא יתכן שבני חת היו פשוט מאמינים שהעסקה הזו היא כל כך נוצצת, ולא היו מקדמים כלל את העסקה.
שנית, כדי למצוא חן בעיני המוכר - אברהם חשב על תזמון נכון. הוא ניגש אליהם בשעת מצוקה. בזמן שמתו מוטל לפניו. זוהי שעת רצון, נטיית הלב של אנשים במצב כזה היא לנסות ולבוא לקראת, ולפעול למען השלמת העיסקה. הרגש היא מילת המפתח כאן.
אברהם ביקש להשלים עסקה שכולם יוצאים מורווחים ממנה
שלישית, הוא לא ביקש טובות. הוא ביקש להשלים עסקה שכולם יוצאים מורווחים ממנה. וזו נקודה חשובה. אף שהוא פונה בעת מצוקה וקושי, הוא מבקש רק שיתייחסו אליו בצורה הוגנת. הוא לא ביקש שיתייחסו אליו באופן מועדף, הוא ביקש להוכיח שהוא ראוי לכך ביושר.
רביעית – הוא מקטין מאוד את הבקשה שלו למינימום. "תנו לי אחוזת קבר" הוא לא מבקש "שדה מניבה שבקצה גם יש חלקת קבר" הוא מבקש מקום קבורה זעיר. חסר משמעות לכאורה.
חמישית, הוא גם מסביר בדיוק בשביל מה הוא צריך את זה: "ואקברה את מתי שמה". חבר'ה, אני חייב לקבור בזריזות. זה הכל. אין לי איזה אינטרס נסתר ואני לא הולך להקים כאן מחר מגדל משרדים על הראש שלכם.
מאברהם אבינו נוכל ללמוד פרק חשוב במשא-ומתן
לאברהם אבינו, אבי האומה היהודית, יש סדרי עדיפויות בחיים. וגם לאחריהם. הוא מבין את המשמעות הרוחנית עבור הנפש של קבורה בכלל, של קבורה במקום קדוש במיוחד, ושל קבורה לצד רעייתו בפרט. לצורך כך הוא מתעל מיומנויות משא-ומתן שהיו רק לו, ושהוא תיעל אותן למטרות רוחניות.
אנחנו נוכל ללמוד מאברהם אבינו גם פרק חשוב במשא-ומתן, ואולי גם את סדרי העדיפויות בחיים: היכן ראוי לנהל מו"מ קשוח, ובאיזה מקום רצוי דווקא לבוא לקראת הצד השני. בתקופה שבה השווקים לא יציבים, חלק משוכנעים שהגענו ״לרצפה״, חלק חושבים שזהו שוק ספקולטיבי, חלק טוענים שהעסקאות ״הטובות באמת״ עוד לפנינו כי יהיה ״דם ברחובות״, וחלק מהחברות יהיו נואשות ותהיינה מוכנות להתגמש משמעותית, זה מחייב אותנו לדעת איך הכי נכון לנהל משא ומתן ולהצליח בו.
הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע, מנכ"ל Periapt ומחבר הספר ״אבות הניהול״