פרשת וישלח: כיצד לנהל משברים מול יריבים עסקיים

כמנהלים, בעלי עסקים ואפילו עצמאיים, איננו פועלים בתוך ״גן סגור״ . להפך, האינטראקציה העסקית היא כלי שדי מחויב להשתמש בו כדי למנף ולהוביל את העסק שלנו לפסגות.

זה דבר חיובי, אבל לא תמיד, ולא עד הסוף. לעיתים אנחנו מוצאים את עצמינו שוחים בים של כרישים. לפעמים אנחנו נפגעים, ולפעמים  לא נעים להגיד שגם אנחנו עלולים לפגוע במישהו מבחינה עסקית או אישית. קשה לי לכתוב את זה, אבל זה כמעט טבעי כאשר אנחנו מרגישים בתחרות וכחלק מיצר ההישרדות שלנו שבו אנו נאבקים על לקוחות ושותפים שגם אנחנו מגלים בדיעבד ״שדרכנו״ על מישהו אחר.

אם נלמד את העקרונות של יעקב נוכל להגיע למקסימום רווח עם מינימום כאב

מה עושים במצב כזה? למזלנו, אין כאן וואקום. אבי האומה, יעקב, מגלה לנו כיצד הוא התמודד מול תחושה כזו בקרב אחיו התאום, עשיו. לאחר למעלה משלושה עשורים מאז עזב את בית אביו ״ערום וחסר כל״, חוזר יעקב בראש משפחה מפוארת, לצד נכסים רבים, לארץ ישראל. שם עדיין מחכה לו אחיו הכעוס והפגוע.

יעקב בוחר באסטרטגיה משולשת: דורון והתפייסות, תפילה, והיערכות למלחמה. אם נלמד את העקרונות של יעקב, נוכל ליישם זאת בדרך שלנו, במקומות שלנו, ולהגיע למקסימום רווח עם מינימום כאב. ושימו לב כיצד מנתח את מהלכיו של יעקב רבי יצחק עראמה, מגדולי ספרד בדור הגירוש.

יעקב הבין מול מי הוא מתעסק ובאיזו שפה עליו לדבר איתו

בשלב הראשון – יעקב שולח אנשים לעשיו, לדרוש בשלומו ולהצהיר באופן פומבי שאין לו שום משקעים רגשיים כלפיו. עצם ההצהרה הפומבית מעט מסנדלת את תוכניות הזדון של עשיו. יהיה מאוד מוזר לתקוף מישהו שזה עתה פנה אליך בברכת שלום מוחצנת וחגיגית.

בשלב השני –את ברכת השלום הוא שולח ביד אנשיו, והוא ממש מצרף להם תסריט שיחה מדויק, שבה יש פירוט מה הם יגיבו על כל שאלה שעתידה להישאל. הוא מכניס להם מילים לפה: "כה תאמרו לאדוני לעשיו". יעקב רוצה שהם ידברו לעשיו בדרך כבוד ומצד שני שלא ישדרו פחד וכניעה. ולכן הוא מספר להם שעשיו הוא פשוט... אח גדול. ולאח גדול מדברים בצורה מכובדת. כך הם גם יגידו את המילים הללו, וגם לא יסגירו את מצבו של יעקב.

להפך, הוא מכניס להם מילים לפה שמשדרים עוצמה ואפילו סוג של אימפריה: אני לא כזה חלש כפי שאתה עשוי לחשוב. אני פחות או יותר בגובה העיניים שלך, אני סוג של יריב שכדאי לך להתחבר אליי ולא לריב איתי. יעקב, מיותר לציין, היה אדם רוחני וגבוה. לא ממש עניין אותו רכוש חומרי. אולם כאן הוא הבין מול מי הוא מתעסק – ובאיזו שפה עליו לדבר איתו.

את המתנה הוא בוחר בקפידה, לא רק את האיכות וההון שהוא מייצגת, אלא את האפקט הפסיכולוגי שבה

בשלב השלישי – יעקב שולח מתנה ענקית לעשיו. את המתנה הוא בוחר בקפידה, ולא רק את האיכות וההון שהוא מייצגת, אלא את האפקט הפסיכולוגי שבה. הוא לא מעניק לעשיו רק פריטי צאן, כפי שהיה מקובל אז באותם ימים, אלא הוא מקפיד לשלוח אותם בצמדים של זוגות זוגות.

המשמעות היא ברורה: עשיו לא יכניס אותם אל תוך העדרים הקיימים, אלא הוא ישמר אותם כעדר שיכול להתרבות לבד. פסיכולוגית, יש פה רווח כפול: עד סוף ימיו עשיו יוכל להצביע על העדר הזה ולהגיד "את זה קיבלתי מיעקב" ולא רק להגיד 12.8% מהעדר הזה הגיע מיעקב". זה משהו שמשביע את העין, ויזואלית – וגם תודעתית.

גם בין יריבים עסקיים חשוב לנו לפנות בצורה הנכונה

וחשוב לנו לזכור את זה. כשאנחנו מעניקים למישהו תשורה, שי, מענק, תעודה או כל דבר אחר, רצוי מאוד שזה לא יהיה משהו מתכלה, וגם לא משהו ש"נבלע" בתוך הקיים. לא משנה כמה תועלת זה יביא לאדם, מה שחשוב זה שהמתנה תישאר אצלו בתודעה לאורך זמן, ושהוא יוכל להתפאר בה ולהראות אותה לאנשים. גם בין יריבים עסקיים חשוב לנו לפנות בצורה הנכונה, לדעת לוותר כשצריך, אך לעשות את זה מתוך מקום של כבוד ועוצמה. להושיט יד שלום ופיוס, לשלם מחיר ככל שנדרש, ולהמשיך בעסקים.

לדעת להתפייס זאת גדולה שנכונה גם כשמסיימים תעסוקה, לא פעם יש יצר נקמנות וגם רצון של מי שמפוטר ״להוציא כמה שיותר״, העיסוק הוא לרוב בלמקסם, למרות שהחשיבה צריכה להיות קדימה, בדבר הבא, לקבל מה שמגיע ואולי קצת יותר.  גם במקרים כאלה צריך לדעת לסיים בצורה מכבדת, לדעת להתעקש וגם לוותר, ללחוץ יד ולהמשיך הלאה ועם ראש מורם בדיוק כמו השיעור שיעקב מלמד אותנו.

הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע, מנכ"ל Periapt ומחבר הספר ״אבות הניהול״