פרשת וירא: איך לנהל משא ומתן בין אנשים

כדאי פעם לבחון את עצמינו מה אנחנו עושים יותר בעסקים: נותנים, או מקבלים?

אנחנו חיים בעולם של אינטראקציות עסקיות, משא ומתן, תן וקח, עסקים המבוססים על יחסי גומלין של נתינה מול קבלה. תשלום מול תמורה, ערך, סחורה או עבודה. בכל אחת מהאינטראקציות האלו אנחנו נותנים משהו משלנו כדי לקבל בחזרה משהו ששווה לנו יותר.

עוון סדום: "יד עני ואביון לא החזיקה"

מספקים עבודה כדי לקבל כסף, משלמים משכורת כדי לקבל עבודה, אפילו נותנים מחמאה כדי לקבל אדם בשל יותר למשא ומתן ולעסקה. ישנו טיפ מכירתי ידוע: לחייך ללקוח, כדי שבכך הוא יחייך בחזרה, אוטומטית מבלי משים, וכשהאדם מחייך המוח שלו מפריש דופמין שמעורר אצלו תחושות טובות, דבר שיגביר את הסיכוי שהוא יסגור עסקה. זה נשמע כמו דבר נהדר, גם עשית לבנאדם את היום, וגם סגרת עסקה.

אולם למעשה יש כאן דבר מסוכן מאין כמוהו: אדם שפועל כך, לא רואה באדם שמולו בן אנוש, אלא דרך "להוציא" כסף. החיוך שלו במקרה הזה מזויף וסוג של מלכודת שנועדה לדוג את האדם שמולי. בעצם "להפנט" אותו באמצעות הדופמין, ולסגור מולו את העסקה גם אם זו לא עסקת חייו.

"לא היה שם בית תמחוי בחינם לכל עובר אורח"

את חדות המחשבה הזו מביא רבי יצחק עראמה, מגדולי ספרד בדור הגירוש, כשהוא מנסה לתהות מה היה עוונה החמור של העיר סדום, שנגזר עליה כליה נוראה. מהתבוננות במקראות, מציין הרב עראמה, לא נראה שהם עשו משהו חמור כל כך. בסך הכל "יד עני ואביון לא החזיקה" כפי שמתאר הנביא יחזקאל. נו, בסדר, אז לא היה שם בית תמחוי בחינם לכל עובר אורח. זו עדיין לא סיבה לעשות כליה מוחלטת.

הסיבה האמיתית העומדת מאחורי הפיכת העיר, היא אינה המעשים השפלים של סדום, אלא האידיאולוגיה. זו שרואה בזולת "מכונה של כסף". זו שטוענת שהכסף שלי חייב להישאר בארנק שלי בכל מחיר. שהאחר הוא טפיל, ושהסיבה היחידה שאני אחייך או אתן משלי לאחרים זה רק אם על ידי כך אוכל להוציא מהם יותר. זהו הרוע המוחלט, ואלוקים לא נותן לזה להתקיים.

כששני הצדדים נשכרים ההצלחה גדולה יותר

במסחר, בעסקים, בתעשייה, בהעסקת עבדים, במו"מ עסקי ובכל אינטראקציה, עלינו לזכור כי יש מולנו אדם שאנחנו חייבים ברווחתו, ושהאינטרס העליון שלנו הוא שגם הוא יצא נשכר ומורווח. לא רק בגלל שזה ישתלם לנו עסקית, אלא כי זה הדבר הנכון לנו כבני אדם. כשאנו עושים משא ומתן, כדאי שנאמין בצד השני ונעשה את זה באמינות ובאמונה, כי עסקים עושים בין אנשים- וכששני הצדדים נשכרים  ההוגנות שבתורה תוביל לעוד שיתופי פעולה רבים, ולהצלחה גדולה הרבה יותר.

הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע ומנכ״ל Periapt ומחבר הספר ״אבות הניהול״