לא בכל הסיטואציות אנחנו בעמדה שיש לנו מה לתת, או שיש לצד השני מה להפסיד. לרוב משא ומתן מתנהל כשאנחנו מנצלים את הקלפים שיש לנו מול הצד השני, אך המשמעות האמיתית היא שאנחנו נמצאים ב"משא" מול "מתן", נתינה ונטילה. משום כך צריך לגלות תושיה, לפעול אל ההיגיון של הצד השני, או לפעמים - אל המוסריות שבו.
סוג כזה של ניהול מו"מ ראינו אצל יהודה, מול שליט עריץ ממצרים. עת שזה האחרון ביקש לשבות את בנימין על הגניבה של הגביע, שהיווה עבורו נכס בעל יכולות מיסטיות ורוחניות. יהודה נשבע לאביו שבנימין יחזור, אך מה ניתן לעשות בסיטואציה הזו?
פרשת השבוע פרשת ויגש
רבי יצחק עראמה מסביר כי הפנייה של יהודה אל "צפנת פענח" הייתה משולשת, והתבססה על מה שיהודה סביר שהוא השכל הישר, והתשתית המוסרית של ממלכת מצרים: ענישה תבוא כדי להעניש את העבריין רק במידה בה הוא יוכל לשאת אותה, מבלי שיהיו רעשי רקע חזקים מידי, ומבלי שהממלכה תפסיד מכך.
הוא השתמש בכל שלושת השלבים: ראשית, אמר יהודה, אין מוציאים לפועל ענישה שהעבריין אינו מסוגל לשאת אותה. ובנימין הצעיר, חד וחלק, לא ישרוד עבודת כפייה.
שנית, כאשר לגזר הדין יש אדוות רחבות ופגיעה לא מידתית בבלתי מעורבים - הוא לא ראוי. במקרה הזה אביו הזקן לא ישרוד את הבשורה הקשה.
שלישית - את טובת הממלכה ניתן להשיג בצורה הרבה יותר טובה: אני אהיה עבד במקומו.
פרשת השבוע פרשת ויגש
אגב, במשפט האחרון הוא גם רומז משהו למנהיג: תקשיב חביבי, אם למרות זאת אתה מתעקש לקחת את הבחור הצעיר, משמע אתה סתם טופל עלינו האשמות. כבר מתחילה האשמת אותנו לשוא בריגול. אין בך טיפת יושר מתחילה ועד סוף.
לא תמיד אנחנו נמצאים בעמדה שבה נוכל להתמקח על כל פרט. אולם חשוב לנו לנתח מי עומד מולנו, מהם הערכים שלו, ולדבר אליו בשפתו ובערכיו שלו. בסטדנרטים שלו. כך יש את מרב הסיכויים להשיג את מה שאנחנו מקווים לקבל, למרות שאין לנו מה להציע בחזרה.
הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע, מנכ"ל Pery ומחבר הספר "אבות הניהול".