פעמים רבות אנחנו מנהלים מו"מ רציני ומשמעותי. אם זה על כסף, ערכים, רעיונות או כל נושא אחר. למרות שזה לא משא ומתן ראשון שאנחנו עושים ולמרות שאנחנו יודעים פחות או יותר כיצד אנשים עשויים להגיב למהלך מסוים או טיעון מסוים, לעיתים אנחנו מופתעים מהתגובה, או מהיעדר התגובה הרצויה, אצל הצד השני. מה הסיבה לכך, ובעצם כיצד נוכל להתגבר על הסיטואציה הזו? את התשובה נקבל מפרשת השבוע.
שם משה מנהל מו"מ קשוח במיוחד מול דיקטטור ורוצח המונים. על הפרק: חירותם ועתידם של מיליוני בני אדם. משה, בשליחותו של אלוקים, 'מפרק' את מצרים ונוגס בה שלב אחרי שלב. אבל פרעה פשוט לא מספק את הסחורה. הוא קשוח כמו אבן. משה מתרה בפרעה שבמידה ולא ישלח את העם, תבוא מכת ברד כבדה על המדינה שתחולל שמות במה שעוד נותר בה. אך בשלב הזה, באופן מפתיע, משה מסתובב והולך. למרות הלחץ האדיר, הוא לא ממתין לתגובה.
פרשת השבוע: פרשת בא
רבי יצחק עראמה, מגדולי ספרד בדור הגירוש, מסביר כי משה בחר בכך בכוונה תחילה. הוא הטיל את הפצצה, העביר את המסר, ונתן לו לחלחל בקרב פרעה ויועציו. ברגע שהוא יצא, חשב משה, פרעה ועבדיו יתחילו לתהות מה באמת עושים עכשיו. משה לא טעה: "הטרם תדע כי אבדה מצרים?!" תהו היועצים באוזני פרעה? משלחת זריזה דלקה אחרי משה, וביקשה להשיב אותו אל הארמון עם בשורה: אנחנו מוכנים לשלב הראשון של היציאה. זה כמובן לא הספיק למשה, אך אין ספק שכבר בשלב הזה משה הצליח להעביר מסר חשוב.
כן זה קשה, פעמים רבות אנחנו מעורבים רגשית במשא-ומתן, אך צריך לפעמים לזכור את הכלי של משה: להציב את הדברים בפני הצד השני ופשוט להרפות. לתת למסר לחלחל, להניח לאדם לנתח, ולא לדחוק אותו לפינה.
פרשת השבוע: פרשת בא
יש מצבים שאנחנו נדרשים לנהל משא ומתן עסקי עם ספק או לקוח, בתהליך מכירת חברה, על תנאים סוציאליים, לפעמים זה לגבינו ולעיתים לגבי אחרים. ישנו שלב לאחר שעושים משא ומתן שבו צריך להביא את זה לכדי נקודת הכרעה, פחות מילים ויותר מעשים. חשוב לזכור שככה גם מעצבים את היחסים להמשך עם מי שמנהלים משא ומתן, ולכן חייבת להיות חשיבה לטווח ארוך.היה לי מקרה לא פשוט במשא ומתן שבו הייתי צריך פשוט להגיד שזה קו אדום - ולהתכוון לזה.
אפשר לנהל משא ומתן מוצלח רק כשמוכנים לאבד את ההישגים שכבר השגנו (שאגב, לא תמיד זה אפשרי) אחרת זה חסר תוכלת ובצד השני כבר יבינו שזה רק "זאב זאב".משה ידע מי עומד מאחוריו, הוא פעל בנחישות ועקביות ולכן רק במנהיגות ערכית ואמיתית אפשרלהביא להישגים אמיתיים.
יהיו הדברים להצלחת הלוחמים, לרפואת הפצועים ולהצלת והצלחת כל עם ישראל.
הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע, מנכ"ל Pery ומחבר הספר "אבות הניהול"