חיי שרה: בעסקים חשוב לזכור להכות על הברזל בעודו חם

בני אדם הם לא אלגוריתמים. ההחלטות שהם מקבלים הן רציונליות בחלקן, ורגשיות בחלק האחר. צריך לזכור זאת כשמנהלים מו"מ ובעיקר בסגירת עסקאות.

עסקאות ענק הן לפעמים עניין של שניות. בני אדם, ברגע מסוים של עוררות רגשית או התפעלות, מעוניינים לקדם את העסקה. אך אם הם "ישנו על זה לילה", ההתרגשות עשויה להיעלם, ועימה העסקה כולה.

עסקים הם לא רק עניין של מספרים או נוסחאות

עסקים הם לא רק עניין של מספרים או נוסחאות. בסופו של דבר, יושבים בני אדם – כמוך וכמוני – וחותמים על המסמכים. יש אינספור סיבות שגורמות לאנשים לחתום על עסקה, ולא כולן רציונליות טהורות. רגשות רבים מעורבים, כמו התפעלות רגעית, התלהבות, תחושת ברק או אבק כוכבים, ולפעמים גם תופעת עדר.

חשוב לדעת לנצל את הרגשות הללו בתבונה. לעיתים, עלינו לחתור לסגור עסקה עוד לפני שהצגנו למשקיע את כל הפרטים, פשוט כי אנחנו מזהים שהוא "להוט עכשיו" לסגור. גם במהלך פגישה, חשוב להיות מרוכזים באדם שמולנו, במיוחד במה שעובר עליו. אם הוא "קפוא," זה הזמן להפשיר אותו עם נקודה שמדברת אליו. ואם הוא "חם" – עזבו הכל: פשוט לסגור.

את הנקודה הזו מלמד אותנו רבי יצחק עראמה, מגדולי ספרד בדור הגירוש. הוא מתאר את מסעו של אליעזר, עבד אברהם, כשהוא מגיע לארם נהריים ופוגש את משפחתו של אברהם. ברגע של התלהבות, כשהם מושיבים אותו לסעודה, הוא מפתיע ואומר: "לא אוכל עד אם דיברתי דבריי." מה הבהילות? למה לא לנוח רגע מהדרך ולאכול משהו?

חתר לעסקה שהובילה לשידוך היסטורי

רבי יצחק עראמה מסביר שלרגעי הדעת יש כוח רב. מדובר במשהו חדש, מסקרן, שמציף רגשות. זה רגע שבו הלבבות פתוחים, ואליעזר לא רצה להחמיץ אותו. הוא התמקד במטרתו – להביא ליצחק את האשה שתהיה לאם האומה היהודית. צדק? בהחלט. אפילו לאחר שהביעו את הסכמתם, משפחת בתואל התקררה והחלה לעכב: "תשב הנערה עימנו ימים או עשור". אליעזר צפה זאת מראש, ניצל את הרגע הנכון, וחתר לעסקה שהובילה לשידוך היסטורי.

לפני כמה שבועות, נכחתי במקרה דומה. משקיע היה נלהב לסגור עסקה מידית ואף לחתום. אבל העובדה שסגירת העסקה נדחתה לשבועיים, גרמה להתקררות – ההתרגשות התפוגגה. בסוף, למרות שהמשקיע הביא עימו חברים נוספים, הססנותם גרמה לו להסס גם. זה קורה כל הזמן. מצבי הרוח והרגשות הם גורמים מכריעים בעסקאות, ולעיתים שינויים קטנים או עיכובים יכולים להפוך התלהבות להססנות.

יש מנהלים שיודעים להביא עסקה ויש כאלו שיודעים לנעוץ pre-sale לעומת post-sale אך מעטים הם אלו שמסוגלים לבצע את כל התהליך: למצוא משקיע, לשכנע אותו, לשמור על המוטיבציה שלו, ולבסוף גם לחתום ולהבטיח שהכסף עובר. יזם או מנכ"ל סטארטאפ נדרש לשלוט בכל אלה, בעיקר בעת גיוס כספים או מכירה.

גם בעסקאות פשוטות יותר, זה שיעור חשוב: כשיש הזדמנות לסגירה – פשוט תסגרו. אל תנסו לגרור רגליים כדי להרוויח עוד סעיף. הדבר החשוב ביותר הוא להרוויח את העסקה ולגרום לה לקרות. חתרו למגע, ותסגרו. ככה עושים עסקים.

הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע, מנכ"ל Pery ומחבר הספר "אבות הניהול"