משא ומתן זה לא רק עניין קשוח ומלחיץ, הוא הרבה פעמים הזדמנות לנקודת המבחן לאמות המידה המוסריות של האדם. לכאורה או שלא לכאורה, מו"מ הוא רגע להגדיל רווחים, למנף, למקסם, לבלוע את כל העולם ולטרוף את כל הקופה.
אלא שלעיתים אנחנו נמצאים ב"צד החזק" של המו"מ. אנחנו יודעים שהצד השני יסגור בכל מקרה, אם זה בגלל שאין לנו מתחרים, אם זה בגלל שאנחנו יודעים שהוא לא עשה סקר שוק, אם זה בגלל שהוא בלחץ, ועוד.
בפרשת השבוע מופיעה ההנחיה "ולא תונו איש את אחיו". הנחיה בסיסית ומתבקשת, אבל, כותב רבי יצחק עראמה, מעניין לראות היכן ממוקמת ההנחייה הזו.
פרשת השבוע פרשת בהר
ובכן, המצווה הקודמת שלה היא מצוות היובל. מצווה המגבילה את יכולתו של האדם לאגור נדל"ן ללא סוף. מצווה שבאה למקד את האדם בכך שבתוך סערת המסחר והעסקים, יש לשים לב גם לשותפים שלך למשחק: החבר, העמית, הפרטנר, המעסיק או העובד.
כעת, כשמיקדנו את הפוקוס והצפנו את הרעיון המוסרי, זה הזמן להעלות למודעות את ההנחיה האנושית והבסיסית הזו: שלא לרמות ושלא להונות במו"מ. לתת הצעת מחיר הוגנת, לשלם תמורה הוגנת.
רעיון איסור-ההונאה הוא פשוט ומתבקש, אנשים חפצי חיים, מסחר, שוק חופשי והזדמנויות מעוניינים בו, אבל הפיתוי, להט הרגע והמירוץ עלולים לסנוור אותנו. קביעת הערכים באופן אקטיבי מאפשרת לנו, כך לדבריו של רבי יצחק עראמה, לגלות את האינסטינקט הראשוני, הטבעי והבסיסי של האדם: יושרה, הוגנות ורצון לשמירה על ערכי המוסר.
פרשת השבוע פרשת בהר
אין אחד שלא מתמודד עם מורכבות שכזו, תמיד יש לתת ולקבל בטח במגזר העסקי וגם בהרכב משפחתי או זוגי, לגיטימי לנהל משא ומתן רק לשאת אותו באמונה- כלומר לפתוח הכל, לדבר בפתיחות, להבין שצריך כבוד הדדי. אמר לי איש חכם, כשיש חיכוך או ריב אין כמעט מצב שמישהו לא מפסיד מזה משהו, משא ומתן מוצלח הוא כזה ששני הצדדים מרגישים שהפסידו משהו אחרת זה אומר שרק צד אחד ויתר.
חשוב שמנהל יראה את הצד השני, וכן, זה חשוב להיות "מתווכים" כדי לקדם את המטרה של שלום, אחווה ורעות. משא ומתן מוצלח חייב להיות מקצועי ולא רגשי, אבל עם ערכי מוסר לפני הכל.
הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע ומנכ"ל Pery ומחבר הספר "אבות הניהול"