פעמים רבות אני נתקל באנשי צוות, מנהלים בדרג ביניים, וכמובן אנשי שיווק ומכירות, שמנסים לקדם רעיון, מוצר או תהליך, ולמרות שהם עושים הכל נכון, משהו תקוע. אנשים פשוט לא משנים עמדה ולא נכנסים לרעיון. מעטים יודעים את הסוד: לדבר עם המנגנון האנושי הכי אפקטיבי, ולא, הוא לא נמצא בין הרקות שלנו. מדובר בחושים.
פרשת השבוע, אחרי מות, מתארת את עבודת הכהן הגדול ביום הכיפורים, אשר במהלכה מטילים גורלות ושולחים שעיר-עיזים להר העזאזל, שם ממיתים אותו. מה הרעיון באקט הזה, שלא הולם את עבודת המקדש לכאורה?
באותה התקופה היו אנשים שסגדו לבהמה הזו - המסר: לשלוח את הבהמה לעזעזל
רבי יצחק עראמה, מגדלי ספרד בדור הגירוש, מסביר בהתבססו על דברי חז"ל, כי באותה התקופה היו אנשים שסגדו לבהמה הזו. להסביר להם, לוגית, רעיונות - לא תמיד הניב פרי. הצורה המשמעותית ביותר להטמיע מסר היא לשלוח את הבהמה הזו בדרך בזויה ומושפלת להר-העזאזל.
מה שנכון לפגאניים בעת העתיקה, נכון גם למכירות בעידן ההיי-טק
מי שרואה כזה טקס בעיניים, לא יעניק שום כבוד פנימי לעבודה פגאנית כזו של סגידה לבהמה. מה שנכון לפגאניים בעת העתיקה, נכון גם למכירות בעידן ההיי-טק: אנשים נסחפים אחר החושים הרבה יותר מאשר הרציונל. כשאנחנו מקדמים הליך שיווקי, או תהליך שינוי בתוך החברה, עלינו לחשוב ולהבין מה המשמעות עבור האנשים, ולהציג להם דרך העיניים, האוזניים והחושים את המשמעות של התהליך עבורם.
איך מחוללים שינוי? לא מדברים, אלא עושים. פשוט מתרגלים יחד
בתקופה האחרונה זה עוד יותר לידי ביטוי בעידן הAI, לא מעט ארגונים גדולים, משרדי ממשל, בנקים ועוד נדרשים למהפכה של ה-AI. אז איך מחוללים שינוי? לא מדברים, אלא עושים. פשוט מתרגלים יחד, לא מנסים לחנך, אלא להמחיש.
הייתי לפני חודשיים בהרווארד בחוויה יוצאת דופן: כדי להסביר את היתרונות פשוט תירגלנו יחד בקבוצות, בתחרות על המצאה שנדרשנו לה, אבל הדרך ללמידה של החוויה יחד עם ההמחשה "לגעת בידיים" והיא זו שהצליחה להעביר ולחלחל את המסר בצורה הכי אפקטיבית.
היום יותר מתמיד - צריכים דרכים יצירתיות להמחיש את החוויה
כשרואים משהו, עושים בעצמינו - חשים ומרגישים וזה עובד. מכירים את האימרה תמונה שווה אלף מילים? כן, זה חוש הראייה. היום יותר מתמיד, כשלכאורה אפשר לעשות הכל מרחוק, צריכים דרכים יצירתיות להמחיש את החוויה. אחרת, לא נממש את הפוטנציאל לא של העובדים, לא של מימוש הטכנולוגיות ובטח לא של המכירות. אז מה שנשאר זה להמחיש, שיהיה קיץ בריא לכולם.
הכותב הוא זיו אלול, יזם, משקיע, מנכ"ל Pery ומחבר הספר "אבות הניהול"