מחפשים דירה חדשה לרכישה? יחד עם הדילמה היכן לגור ומה גודל הדירה אותה תרכשו מתעוררת הדילמה כיצד למצוא את הבית החדש שלכם. האם "לחרוש" את העיתונות המקומית ולוח 'יד 2' או לפנות ישר למתווכים שמפרסמים תחת כל עץ רענן.
העלות של דמי התיווך שבדרך כלל עומדים על כאחוז מסכום הקניה הוא החיסרון הבולט של הפנייה למתווך, סביב מעבר דירה ישנן עלויות רבות והרוכשים מנסים לצמצם בהן כשהמתווך נתפס פעמים רבות כהוצאה מיותרת שניתן לוותר עליה.
טענה נוספת שנשמעת נגד הפנייה למתווכים, המתווך מנסה "לדחוף" את הדירות היקרות יותר עליהן הוא מרוויח את סכום גדול יותר, למתווכים אמור להיות אינטרס כלכלי להפנות את הלקוחות אל דירות יקרות יותר בהן יש להם רווח משמעותי יותר.
המתווך מרדים את הלקוח
בכיר בתחום הנדל"ן עמו שוחחנו הסב את תשומת הלב לנקודה נוספת, "אנשים משום מה נוטים לתת אמון במה שמתווכים אומרים ולכן כשהם באים לבדוק דירה שהמתווך מביא אותם הם הרבה פעמים לא מדברים ישירות עם בעלי הדירה והמתווך כדרכו של מתווך עושה את "הכלה יותר יפה ממה שהיא" ומנסה ליישר או לעגל פינות כדי לקדם את מטרתו - סגירת עסקה מבלי שיהיה אכפת לו מהיום שאחרי".
לדבריו, אנשים שמגיעים לראות דירה דרך 'יד 2' בהנחה שהם לא הגיעו למתווכים שמציפים אף הם את האתר הפופולרי הם יודעים שהם עומדים מול המוכר ויודעים שהאינטרסים שלהם לא זהים ולכן ערים יותר לכל מיני דברים שצריך לבדוק. "קונים עצמאים הופכים ליסודיים וחשדנים יותר במובן הטוב של המילה והאחריות שלהם גדולה יותר", הוא מסביר.
 |
|
מתווך טוב יכול למצוא מציאות (צילום: ChameleonsEye / Shutterstock.com)
|
"אין ספק שאנשים שמחפשים ב'יד 2' לפעמים חוסכים את הדמי תיווך ומרוויחים, אך בלמעלה מ-50% מהמקרים המתווך שווה את הסכום שהוא לוקח ואף יכול להביא לחיסכון גדול יותר", טוען צביקה גולבנצ'יץ' מתיווך הצבי ומנהל חברת 'מגורים כהלכה', למרות שגם הוא מזהיר מפני מתווכים שאינם ישרים, "התחום מוצף וכמו בכל תחום ישנם כאלו שאינם שמים את טובת הלקוח לנגד עיניהם".
חוסך עוגמת נפש וכסף
גולבנצ'יץ' מסביר כי לפניה למתווך ישנם יתרונות נוספים מלבד הנושא הכספי, "מתווך יכול לדעת אם המוכר רציני או לא. אני נתקל בהרבה מוכרים שמשגעים את הלקוחות והמתווכים והם רק מנסים לדעת מה המחירים או מתחרטים בשלב כל שהוא. מתווך מקצועי יודע אם המוכר רציני או לא וחוסך זמן ועוגמת נפש מהלקוח שלו".
נקודה נוספת אותה הוא מונה, "מתווך טוב יודע אם בעל הנכס יוריד במחיר או לא ויש לו לפעמים מידע נוסף שאין ללקוח שיכול לשנות את כל פני התמונה, כגון, אם המוכר קנה כבר דירה אחרת ולחוץ להשלים את העסקה מה שיכול להביא לעסקה טובה יותר מבחינת הלקוח". גולבנצ'יץ' מציין שיש גם מקומות עם וועדות קבלה שם המתווך שמתמצא בנפשות הפועלות יכול לסייע ללקוח להשיג את האישור המיוחל כמו גם עזרה באישורי זכויות בחברות המשכנות וכדומה.
 |
|
איך אתם במשא ומתן? (צילום: Miriam Alster, פלאש 90)
|
לאה מרוקו מ'תווך עוצמה' משיבה אף היא לטענות ואומרת, כי למרות "הפיתוי" המתווכים ברובם אנשים ישרים שמעוניינים לשמור על שמם וניקיון ידיהם והם משתדלים להציע את הדירה המתאימה ביותר ובעסקה הטובה ביותר עבור הלקוח.
מרוקו מציינת אף היא כמה סיבות מדוע כדאי לפנות למתווך, "המחיר שעובר דרך המתווך יורד ונהיה ריאלי יותר. פעמים רבות בפרסום הראשוני אותו מפרסם המוכר באופן עצמאי הוא מבקש מחיר גבוה יותר ורק לאחר מכן המתווך מוריד אותו מהדמיונות אל מחיר השוק האמיתי והעסקה יכולה להבשיל טוב יותר. בנוסף, יש דירות רבות שאינן נמצאות בשוק ומגיעות רק למתווכים".
סיבה נוספת אותה מונה מרוקו, "המתווך מכיר את האזור על בוריו ויודע מה נמכר ובכמה, היכן נמצאים מוסדות החינוך וכדומה ויכול להעניק ללקוח שלו תמונה טובה ורחבה יותר של הדירה אותה הלקוח רואה. כמו כן, המתווך יודע לנהל משא ומתן בצורה טובה יותר ולסייע לצדדים להגיע למחיר הוגן ונכון של הנכס".
ייעוץ משפטי לא ממשפטן
"פעמים רבות אני נתקל כעורך דין במקרים בהם אני רוצה להעמיד את הלקוח שלי על כל מיני בעיות או דברים הקשורים לאופן הרישום של הדירה ונקודות נוספות שהוא צריך לקחת בחשבון, לא בהכרח דברים שקשורים למשא ומתן אלא דברים שהלקוח צריך להיות מודע אליהם, אך המתווכים שרוצים לסגור את העסקה ולקבל את שכרם נוטים לחלוק על מה שעורך הדין אומר למרות שזה לא התחום שלהם", מזהיר עו"ד נעם וייס ראש מחלקת הנדל"ן במשרד 'איתן-מהולל-שדות'. לדבריו, "בהנחה שלא מדובר בסתם הפחדה של הלקוח, הוא שומע ייעוץ משפטי ממי שאינו משפטן וזה יכול לפגוע בו בהמשך".
וייס מוסיף כי יש מתווכים רציניים שהם באמת יודעים לעשות את עבודתם נאמנה, שמים את הדברים כמות שהם, יודעים לתת את העזרה כשיש חילוקי דעות בין הצדדים ויודעים לתרום מניסיונם ולפתור בעיות שנוצרות בין הצדדים. "מניסיוני העשיר זה מאד תלוי עם איזה אוכלוסיה אתה מתעסק. בדירות זולות בעיקר בפריפריה תתקל יותר במתווכים שרק רוצים לסגור עסקה מבלי לחשוב על היום שאחרי, אך בדירות יוקרה במחירים גבוהים שם יותר ויותר נתקלים באנשים שהיושרה המקצועית שלהם יותר חשובה להם מלסגור עסקה כזו או אחרת", אומר עו"ד וייס.
יש לציין, כי כדאי תמיד לשאול את תושבי המקום בו אתם מחפשים דירה כיצד מתנהל שוק הנדל"ן המקומי. במקומות שונים משרדי התיווך שולטים ביד רמה ורוב הדירות נמצאות בבלעדיות בידיהם, כך שהחיפוש בעיתון או ב'יד 2' יניב תוצאות עלובות במיוחד.
אם בכל אופן בחרתם לחפש באופן עצמאי את הדירה הבאה שלכם עשו סקר שוק כראוי וודאו שהמחיר המופיע באתר או בעיתון אכן תואם את רמת המחירים המקומית ולא נפלתם במחיר 'מצליח' אותו דורש המוכר בתקווה שמי שאינו בקיא "ייפול" וישלם.